Miks kinnisvarakuulutus ei saa päringuid?

Kinnisvara on müüki pandud, professionaalsed fotod tehtud ja kuulutus portaalides avaldatud. Vaatamiste arv kasvab, kuid telefon ei helise ja uusi päringuid ei tule.

Sellises olukorras tekib üsna kiiresti küsimus - miks inimesed kuulutust vaatavad, aga ühendust ikkagi ei võta?

Põhjus ei ole alati üks konkreetne asi. Kinnisvara müük sõltub hinnast, konkurentsist, kuulutuse kvaliteedist, objekti esitlusest ja sellest, kas pakkumine jõuab õigete ostjateni. Kui huvi jääb oodatust väiksemaks, tasub vaadata müügiprotsessi tervikuna.

1. Müügihind ei vasta ostjate ootustele

Üks sagedasemaid põhjuseid, miks kinnisvarakuulutus saab vaatamisi, kuid mitte päringuid, on liiga kõrge müügihind.

Ostjad võrdlevad tavaliselt korraga mitut sarnast objekti. Kui samas piirkonnas ja hinnaklassis on alternatiive, tekib neil üsna kiiresti tunnetus, mida oma eelarve eest saada võiks.

See tähendab, et kinnisvara ei konkureeri ainult teiste sama tänava või maja objektidega. See konkureerib kõigi pakkumistega, mida ostja oma eelarve piires kaalub.

Näiteks võib väga hea korter jääda tähelepanuta lihtsalt seetõttu, et veidi kõrgemas hinnaklassis konkureerib see juba uuemate, suuremate või paremini varustatud objektidega.

Seetõttu tasub müügihinda vaadata mitte ainult omaniku soovitud summa, vaid ka ostja alternatiivide seisukohast.

Õigest müügihinna määramisest kirjutasin pikemalt artiklis „Kuidas määrata kinnisvarale õige müügihind?“
Siia saad lisada lingi meie eelmisele blogipostitusele.

2. Esimene foto ei tekita soovi kuulutust avada

Kinnisvaraportaalis tehakse esimene valik suuresti visuaalselt(inimene ju ostab silmadega).

Ostja võib ühe otsingu käigus näha kümneid või isegi sadu objekte ning esialgu kuvatakse talle ainult väike osa kogu kuulutuse infost. Seetõttu on kuulutuse esipilt üks olulisemaid elemente kogu turunduses.

Hea esipilt ei pea tingimata näitama kogu korterit või maja. Selle eesmärk on tekitada piisavalt huvi, et inimene tahaks kuulutuse avada.

Kui kuulutuse vaatamiste arv ise on väga madal, tasub esimeste asjadena üle vaadata just esipilt, pealkiri ja hind.

3. Fotod ei anna kinnisvarast õiget ettekujutust

Kui inimene on kuulutuse avanud, tahab ta kiiresti aru saada, millise koduga on tegemist.

Liiga tumedad fotod, väga kitsad võttenurgad või juhuslik piltide järjestus võivad muuta ka tegelikult ilusa kinnisvara vähem atraktiivseks.

Professionaalsete kinnisvarafotode eesmärk ei ole muuta objekti millekski, mida see päriselt ei ole. Head fotod peaksid näitama kinnisvara võimalikult atraktiivselt, kuid samal ajal realistlikult.

Oluline on ka fotode järjestus. Ostjale võiks kuulutust vaadates tekkida loogiline ettekujutus ruumidest, planeeringust ja kogu objekti iseloomust.

4. Kuulutuse tekst ei vasta ostja küsimustele

„Müüa ilus ja valgusküllane korter heas piirkonnas“ ei anna potentsiaalsele ostjale kuigi palju infot.

Hea kinnisvarakuulutus peaks aitama inimesel juba enne näitamist aru saada, kas objekt võiks talle sobida.

Korteri puhul tahab ostja tavaliselt teada näiteks planeeringut, seisukorda, parkimisvõimalusi, panipaiga olemasolu, kõrvalkulusid, maja seisukorda ja seda, mis müügihinna sisse kuulub.

Maja puhul lisanduvad tehnosüsteemid, küttelahendus, kinnistu, kommunikatsioonid, dokumentatsioon ja muud praktilised küsimused.

Kõike ei pea kirjutama võimalikult pikalt. Küll aga peaks oluline info olema selge, konkreetne ja lihtsalt leitav.

5. Objekt ei jõua õigete ostjateni

Kuulutuse avaldamine kinnisvaraportaalis on müügi algus, mitte kogu turundusplaan.

Sõltuvalt objektist võib olla mõistlik kasutada sotsiaalmeediat, olemasolevat ostjate võrgustikku, kinnisvaragruppe, otsepakkumisi või teisi turunduskanaleid.

Eriti oluline muutub see siis, kui tegemist on kinnisvaraga, mille potentsiaalsete ostjate ring on tavapärasest väiksem.

Mida kõrgem või spetsiifilisem on hinnaklass, seda vähem tasub loota ainult sellele, et õige ostja leiab kuulutuse ise.

6. Konkurents on muutunud

Kinnisvara müüki ei toimu vaakumis.

Kui objekt pandi müüki kuu aega tagasi, võis sellel hetkel olla piirkonnas viis otsest konkurenti. Mõne nädala pärast võib neid olla kümme -või vastupidi, mitu konkureerivat objekti võivad olla juba müüdud.

Samuti võivad konkurendid oma hindu muuta.

Seetõttu tasub müügiperioodi jooksul regulaarselt jälgida, milliste objektidega sinu kinnisvara parasjagu konkureerib.

Müügistrateegia, mis oli kuulutuse avaldamise hetkel õige, ei pruugi mitu kuud hiljem enam sama hästi töötada.

7. Ostjal pole piisavalt põhjust tegutseda

Mõnikord on kuulutusega tehniliselt kõik korras - head fotod, põhjalik tekst ja mõistlik hind -, kuid pakkumine ei eristu teistest.

Siin tuleb mängu kinnisvara positsioneerimine.

Igal objektil on omad tugevused. Selleks võib olla asukoht, vaade, suur terrass, erakordne planeering, kõrged laed, parkimiskoht, renoveeritud maja, madalad kõrvalkulud või midagi hoopis muud.

Hea kinnisvaraturundus ei tähenda omaduste loetlemist. Oluline on tuua välja need omadused, mille tõttu võiks just õige ostja seda objekti eelistada.

Palju vaatamisi, aga vähe päringuid - mida see tähendab?

Kuulutuse statistikat tasub vaadata koos ülejäänud tagasisidega.

Kui kuulutust peaaegu ei avata, võib probleem olla esipildis, hinnas või väheses nähtavuses.

Kui kuulutust avatakse palju, kuid ühendust ei võeta, tasub vaadata, kas hind ja pakkumise sisu on omavahel tasakaalus.

Kui päringuid tuleb ja inimesed käivad kinnisvaraga tutvumas, kuid pakkumisi ei tehta, on see juba teistsugune tagasiside. Sellisel juhul tasub uurida, millised küsimused või vastuväited näitamistel korduvad.

Üks number üksi ei anna alati vastust. Oluline on mõista, millises müügiprotsessi etapis potentsiaalsed ostjad ära langevad.

Kui kiiresti peaks kinnisvarakuulutus päringuid saama?

Sellele ei ole ühte kindlat vastust.

Huvi sõltub piirkonnast, hinnaklassist, objekti tüübist, aastaajast ja hetke turuolukorrast. Mõne objekti puhul võib esimene tõsine huviline tulla väga kiiresti, teise puhul on potentsiaalsete ostjate ring juba algusest peale väiksem.

Seetõttu ei tähenda paar vaikset päeva automaatselt, et müügistrateegia on vale.

Kui aga kuulutus on olnud piisavalt kaua aktiivne ning statistika ja turu tagasiside näitavad järjepidevalt sama mustrit, tasub analüüsida, mida saaks teha teisiti.

Hea kinnisvarakuulutus on osa müügistrateegiast

Kinnisvara müümiseks ei piisa alati sellest, et objekt lihtsalt portaali üles panna ja oodata.

Hind, fotod, tekst, nähtavus, konkurents ja müügiprotsessi jooksul kogutud tagasiside töötavad kõik koos.

Kui kinnisvarakuulutus ei too oodatud huvi, ei tähenda see automaatselt, et kinnisvaral endal oleks midagi viga. Sageli tuleb lihtsalt välja selgitada, milline osa müügistrateegiast ei tööta nii hästi kui võiks.

Kui sinu korter, maja või kinnistu on juba müügis, kuid päringuid tuleb vähe või üldse mitte, võid minuga ühendust võtta. Vaatame koos üle objekti hinnastamise, kuulutuse ja hetke konkurentsi ning selgitame välja, mida võiks müügistrateegias muuta.