Kuidas määrata kinnisvarale õige müügihind?

Kinnisvara müüki alustades on üks esimesi ja olulisemaid küsimusi: millise hinnaga objekt müüki panna?

Õige müügihinna määramine ei tähenda lihtsalt sarnaste kuulutuste vaatamist ja nende põhjal keskmise arvutamist. Hästi valitud alghind aitab tekitada ostjates huvi, tuua inimesed objektiga tutvuma ning loob parema positsiooni ka läbirääkimisteks. Liiga kõrge hind võib aga tähendada, et hea objekt jääb pikaks ajaks turule ja kaotab ostjate silmis oma värskuse.

Müügihind ja turuhind ei ole alati sama

Kõigepealt tasub eristada kolme asja: kuulutuse hind, soovitud müügihind ja kinnisvara tegelik turuväärtus.

Kinnisvaraportaalides näeme hindu, millega omanikud oma vara müüa soovivad. Need ei näita aga tingimata seda, millise hinnaga tehingud lõpuks tehakse.

Näiteks võib samas piirkonnas olla müügis mitu sarnast korterit hinnaga 300 000 eurot, kuid see ei tähenda automaatselt, et nende turuväärtus ongi 300 000 eurot. Oluline on teada ka seda, kui kaua objektid on müügis olnud, millised objektid on tegelikult müüdud ning milliste hindadega on tehinguteni jõutud.

Seetõttu ei tasu oma kinnisvara hinda määrata ainult aktiivsete müügikuulutuste järgi.

Mis mõjutab kinnisvara müügihinda?

Kaks sama suure pindalaga korterit võivad maksta väga erinevat hinda isegi siis, kui need asuvad samas piirkonnas või lausa samas majas.

Hinda mõjutavad muu hulgas:

• asukoht ja konkreetne mikropiirkond;

• hoone vanus ja seisukord;

• korteri korrus ja paiknemine majas;

• planeering;

• korteri seisukord ja renoveerimise vajadus;

• vaated ja valgusküllasus;

• rõdu või terrassi olemasolu;

• parkimiskoht ja panipaik;

• energiatõhusus ja kõrvalkulud;

• maja üldine seisukord ning planeeritud tööd;

• kinnisvara dokumentatsioon;

• piirkonnas parasjagu müügis olevad konkureerivad objektid;

• üldine olukord kinnisvaraturul.

Maja puhul lisanduvad näiteks kinnistu suurus, tehnosüsteemid, ehituslik seisukord, juurdepääs ja abihooned. Kinnistu puhul muutuvad oluliseks sihtotstarve, ehitusõigus, kommunikatsioonid ning mitmed muud detailid.

Seetõttu on kinnisvara hinnastamine alati konkreetse objekti põhine.

Miks ei tasu kinnisvara „igaks juhuks“ liiga kõrge hinnaga müüki panna?

Müüjana on täiesti loomulik soovida oma kinnisvara eest võimalikult head hinda. Kõrgema hinnaga alustamine ja mõte, et „alla saab alati tulla“, tundub seetõttu esmapilgul üsna turvalise strateegiana.

Praktikas võib see aga müügile hoopis vastu töötada.

Kõige suurema tähelepanu saab uus kinnisvarakuulutus tavaliselt müügi alguses. Just siis jõuab see nende ostjateni, kes vastavat piirkonda ja hinnaklassi aktiivselt jälgivad.

Kui hind on turu jaoks selgelt liiga kõrge, võivad potentsiaalsed ostjad objekti küll vaadata, kuid päringut mitte teha. Kui hinda hiljem korduvalt langetatakse, on kuulutus neile juba tuttav ning võib tekkida küsimus, miks objekt endiselt müümata on.

Lisaks otsivad paljud ostjad kinnisvara kindla hinnapiiri järgi. Kui realistlikult 290 000 euro suuruses hinnaklassis olev korter pannakse müüki näiteks 320 000 euroga, ei pruugi see üldse jõuda nende ostjateni, kelle eelarve ja otsingufilter lõppeb 300 000 euro juures.

Seetõttu ei ole parim alghind tingimata kõige kõrgem võimalik number. Hea hinnastamise eesmärk on leida hind, mis kaitseb müüja huve, kuid tekitab samal ajal turul piisavalt huvi.

Kas kinnisvara tuleks müüki panna täpselt turuhinnaga?

Mitte tingimata.

Alghind on osa müügistrateegiast ning sinna võib teadlikult jätta läbirääkimisruumi. Kui analüüs näitab näiteks, et realistlik tehinguhind võiks olla 350 000 euro lähedal, ei tähenda see automaatselt, et kuulutuse hind peab olema täpselt 350 000 eurot.

Oluline on aga, et alghind oleks põhjendatav ja turuga mõistlikus suhtes.

Liiga väike läbirääkimisruum võib muuta müüja positsiooni ebamugavaks, kuid liiga suur vahe turuhinna ja kuulutuse hinna vahel võib vähendada huviliste arvu juba enne, kui läbirääkimisteni üldse jõutakse.

Kuidas ma maaklerina kinnisvara hinda määran?

Enne müügihinna soovitamist vaatan objekti tervikuna.

Analüüsin sarnaseid müügis olevaid objekte, piirkonna hinnataset ja võimalusel tehtud tehinguid. Samuti vaatan, kui kaua konkureerivad objektid on turul olnud ning millises hinnaklassis on hetkel kõige rohkem konkurentsi.

Seejärel arvestan konkreetse kinnisvara tugevuste ja nõrkustega. Hea vaade, läbimõeldud planeering, kvaliteetne renoveerimine või parkimiskoht võivad väärtust tõsta. Samas võivad renoveerimisvajadus, kõrged kõrvalkulud või puudulik dokumentatsioon ostjate hinnatunnetust mõjutada.

Alles nende tegurite põhjal saab kujundada realistliku hinnavahemiku ja otsustada, millise alghinnaga on mõistlik turule minna.

Minu jaoks ei ole hinnastamise eesmärk saada kuulutusele võimalikult kõrge number. Eesmärk on jõuda müüja jaoks võimalikult hea tehinguni.

Hindamisakt ja maakleri hinnang - mis vahe neil on?

Maakleri tehtud turuanalüüs ja kutselise hindaja koostatud hindamisakt ei ole sama asi.

Maakler hindab kinnisvara eelkõige müügi seisukohast - milline võiks olla realistlik tehinguhind, milline peaks olema alghind ning kuidas objekt hetkel turul positsioneerida.

Kutselise hindaja koostatud hindamisakti vajatakse sageli näiteks siis, kui ostja kasutab kinnisvara ostmiseks pangalaenu. Hindaja määrab vara turuväärtuse vastavalt kindlatele hindamisstandarditele.

Müüki alustades ei ole alati vaja uut hindamisakti tellida, kuid teatud olukordades võib see olla kasulik või vajalik.

Kuidas aru saada, et kinnisvara hind võib olla liiga kõrge?

Üks olulisemaid asju kinnisvara müügi juures on jälgida turu tagasisidet.

Kui kuulutust vaadatakse palju, kuid päringuid praktiliselt ei tule, võib probleem olla hinnas. Kui inimesed käivad objektiga tutvumas, kuid pakkumisi ei tehta, tasub analüüsida nii saadud tagasisidet kui ka konkureerivaid pakkumisi.

See ei tähenda, et hinda tuleks pärast esimest vaikset nädalat kohe langetada. Küll aga ei tasu turu tagasisidet ignoreerida.

Hea müügistrateegia ei lõpe kuulutuse avaldamisega - vajadusel tuleb seda müügiperioodi jooksul korrigeerida.

Õige hind aitab saavutada parema tehingu

Kinnisvara hinnastamisel ei ole olemas ühte valemit, mis töötaks iga korteri, maja või kinnistu puhul.

Õige müügihind sünnib turu, konkreetse objekti ja müüja eesmärkide koosmõjul. Hästi läbimõeldud alghind aitab jõuda õigete ostjateni, tekitada huvi ning luua tugevama lähtepositsiooni läbirääkimisteks.

Kui kaalud oma korteri, maja või kinnistu müüki ja soovid enne müüki panemist teada, milline võiks olla sinu kinnisvara realistlik müügihind, võta minuga ühendust. Vaatame objekti ja hetke turuolukorra koos üle ning paneme paika sobiva müügistrateegia.