Alati ei ole asi hinnas.

Tavaliselt, kui müügiga on kiire, minnakse esimese asjana hinna kallale.
Ja ausalt öeldes - enamikul juhtudel ongi see õige samm. Hind alla, konkurentsivõimelisemaks ja notarisse.

Aga mitte alati.

Vahel ei ole küsimus numbris. Vahel on küsimus selles, kuidas kodu esitletakse, millise loo see jutustab ja kas see üldse jõuab õigete inimesteni.

Toomhansu 3: üks näide päriselust

Toomhansu 3 korteri müük on siiani mu lemmiklugu, ilmselt sellepärast, et kõik oli nii kiire ja sujuv ja nii müüjad kui ostjad olid väga lahedad inimesed. Selle korteri müük algas tegelikult enne mind. Omanik oli otsustanud kodu ise müüki panna - tehti pildid, kirjutati kuulutus, pandi paika mõistlik hind ja lisati reklaam, kuid huvilisi ei tulnud. 

Kui müügiga on kiire, kipub tekkima tunne, et ainus lahendus on hinnas järele anda, sest kuskil peab tegema kompromissi, et asjad liikuma hakkaksid. Õnneks jõudis omanikuni minu kontakt ja leppisime kokku kohtumise, et saaksin korteriga tutvuda ja turundusplaani paika panna. Enne kohtumist tegin ka tubli eeltöö, vaatasin üle, millised objektid selles piirkonnas parasjagu pakkumises on, milliste hindadega need turul liiguvad ja milline võiks olla selle konkreetse korteri realistlik positsioon. Minu hinnang erines omaniku omast – ma nägin, et selle korteri väärtus võimaldab minna müüki kallima hinnaga ning koostasin ka selge müügiplaani, kuidas korterit turul nähtavaks teha ja päriselt müüma hakata.

Esitlus loeb rohkem kui number

Vahel ei ole probleem hinnas.
Vahel on probleem selles, kuidas toodet nähakse.

Isegi ilus korter võib jääda märkamatuks, kui ta ei püüa pilku ega tekita tunnet. Kui kuulutus ei kutsu peatuma, ei teki ka huvi – inimesed lihtsalt ei klõpsa. Hea pakend ei tähenda ainult ilusaid pilte, vaid tervikut: esitusviisi, sõnumit, ajastust ja emotsiooni. Selle korteri puhul otsustasime lisaks tavapärasele müügitegevusele teha ka eraldi video ning reklaamisime välja ka kliendipäeva, et anda huvilistele võimalus koduga rahulikult tutvuda.

Paraku - või tegelikult hoopis õnneks - jõudsid uued omanikud kohale juba enne kliendipäeva. Korterisse sisenedes uurisin neilt, et mida nad täpselt otsivad ja milline võiks nende tulevane kodu olla. Nad mainisid, et elutuba võiks olla piisavalt suur, et seal saaks tantsida. Mõni hetk hiljem kõlas juba lause: „Siia mahub ju tantsima küll“ ja ma sain aru, et otsus sai tehtud – see oli see kodu, mida nad otsisid.

Kliendipäevale registreerunutele pidin seejärel saatma meili, et kodul on juba ostja leitud. Kogu protsess liikus nii kiiresti, et isegi turundusvideo ei jõudnud selle ajaga veel valmis saada.

Tulemus

Kuue päevaga oli meil sõlmitud broneerimisleping. Ilma hinnaläbirääkimisteta. Rahulike, motiveeritud ja väga meeldivate ostjatega.

Kõik sujus loomulikult -nii nagu tehing peakski, kui iga samm on läbimõeldud ja juhitud. Kiirus ei tulnud surve alt, vaid selgusest. Müüja ei pidanud tegema järeleandmisi ega tundma, et ta on millestki ilma jäänud vaid vastupidi, ta võitis nii ajaliselt kui ka rahaliselt.

Mida see mulle kinnitas

See korteri müük näitas väga selgelt, et isegi siis, kui müügiga on kiire, ei tähenda see automaatselt hinnast loobumist. Sageli ei ole küsimus numbris, vaid selles, kuidas objekt turule tuuakse ja millise loo ta räägib. Õige maakler oskab märgata neid kohti, kus saab teha paremini-  vahel väikeste, vahel suuremate muudatustega- ja just need nüansid on need, mis panevad müügi liikuma.